Der Sales Cycle bezeichnet den vollständigen Verkaufsprozess vom ersten Kundenkontakt bis zum Abschluss. Er beschreibt die Schritte, die ein Unternehmen durchläuft, um aus einem potenziellen Interessenten (Prospect) einen zahlenden Kunden zu machen.
Im Unterschied zum Sales Funnel, der den Trichter für viele Leads darstellt, beschreibt der Sales Cycle den zeitlichen und qualitativen Verlauf eines einzelnen Deals. Besonders im B2B-Vertrieb und bei erklärungsbedürftigen Produkten ist ein strukturierter Sales Cycle entscheidend für Effizienz, Planbarkeit und Umsatzwachstum.
Warum: Die Bedeutung des Sales Cycle
Der Sales Cycle ist wichtig, weil:
- er die Vertriebsarbeit strukturiert und messbar macht
- er dabei hilft, Prozesse zu analysieren und gezielt zu verbessern
- er Kosteneffizienz und Abschlusswahrscheinlichkeit erhöht
- er Forecasts, Umsatzziele und Teamsteuerung ermöglicht
- er die Grundlage für CRM, Automatisierung und Scoring-Systeme bildet
Kurz: Wer seinen Sales Cycle kennt und steuert, verkauft schneller, besser und planbarer.
Wie: Die 7 Phasen des Sales Cycle im Detail
Ein bewährter Sales Cycle besteht aus 7 klar definierten Phasen, die potenzielle Kund:innen systematisch zum Abschluss führen:
| Phase | Beschreibung |
|---|---|
| 1. Identifizierung (Prospect) | Zielkunden recherchieren, Buyer Personas definieren, Listen erstellen |
| 2. Kontaktaufnahme (Connect) | Erstkontakt per E-Mail, Social Media, Telefon oder persönlichem Gespräch |
| 3. Qualifizierung (Qualifying) | Bedarf, Budget, Entscheidungsbefugnis und Timing prüfen (z. B. via BANT) |
| 4. Pflege (Nurturing) | Beziehung aufbauen, Vertrauen schaffen, Content und Touchpoints bereitstellen |
| 5. Angebot (Offer) | Individuelles Angebot präsentieren, Pricing-Modelle, Demo oder Pitch einbringen |
| 6. Einwände abbauen (Handling Objections) | Bedenken ernst nehmen, Klarheit schaffen, Einwände professionell behandeln |
| 7. Verkaufsabschluss (Closing) | Verhandlung, finale Zusage, Vertragsabschluss und Übergabe an Customer Success |
Die Dauer und Gewichtung jeder Phase hängt vom Geschäftsmodell, der Zielgruppe und dem Produkttyp ab – z. B. ist die Nurturing-Phase im B2B oft entscheidend, während im B2C eher ein schneller Connect–Close-Rhythmus möglich ist.
Berechnung des Sales Cycles:
Durchschnittlicher Sales Cycle = Summe (Dauer aller gewonnenen Deals) / Anzahl der gewonnenen DealsBeispiel:
Wenn 10 Kunden jeweils 45, 60, 50, 30, 70, 55, 65, 40, 60 und 50 Tage gebraucht haben → durchschnittlicher Sales Cycle = 52,5 Tage
Was: KPIs, Stolpersteine und Optimierungspotenzial
Relevante Kennzahlen im Sales Cycle:
- Durchschnittliche Dauer je Phase
- Lead-to-Close-Rate
- Conversion Rate pro Phase
- Sales Velocity (Umsatz/Zeiteinheit)
- Kosten pro Abschluss (CAC)
Typische Herausforderungen:
- Unklare Qualifikationskriterien → unproduktive Leads
- Zu viele Touchpoints → Reibungsverluste im Nurturing
- Einwände nicht strukturiert behandelt → verlorene Deals
- Abschlussprozess verzögert → langsame Sales Velocity
Optimierungsmöglichkeiten:
- Standardisierte Materialien je Phase (Pitch-Decks, Templates, Playbooks)
- CRM-gestützte Lead-Nachverfolgung und Automatisierung
- Vertriebstraining für Objection Handling und Closing
- Einsatz von Lead Scoring & Triggern im Nurturing
Fazit zum Sales Cycle
Der Sales Cycle ist kein starres Modell, sondern ein dynamisches Steuerungsinstrument. Wer ihn versteht und proaktiv gestaltet, kann seine Abschlussquoten steigern, Ressourcen besser einsetzen und Kundenerlebnisse verbessern.
Die 7 Phasen bieten dabei eine klare Struktur – von der Identifikation bis zum erfolgreichen Abschluss.
